5月15日，粉丝量超过1500W的抖音达人@彩虹夫妇正式重返直播带货战场，此时距离其宣布停播刚好过去一个月。
此前，@彩虹夫妇 曾发布停播声明，称自己5年内直播带货超过1000场，每场直播平均时长都在8小时以上，且每天都有写不完的文案，拍不完的视频，身体早已透支。再加之其他原因，决定停下脚步静心思考下未来的路，看如何能在粉丝满意的前提下，把工作做得更好。
声明发布后，其主账号自4月16日起未再开启带货直播，仅以“聊天局”形式短暂露面，直至5月15日回归。期间，彩虹本人则在其关联小号的直播间中多次坐镇，意在为小号带货拉动人气。
根据蝉妈妈数据，5月15日的这场回归大秀是品牌纸尿裤专场，累计直播时长超过12小时，预估销售额为1000万-1500万。这场直播过后，@彩虹夫妇 又进行了2场品牌直播，复播到现在的半个月内，累计销售额为3450万-7500万，保持着账号一贯的水平——
早在2022年8月，@彩虹夫妇 就曾发视频自爆一天带货2.3亿元、净赚400多万元，引发舆论哗然之时，还惊动了成都税务局介入调查；而据相关媒体报道，2024年彩虹夫妇主账号带货直播191场，场均销售额500万-750万。2023年带货直播362场，带货销售额场均250万-500万，若取最高值估算，彩虹夫妇2年带货销售额约为32亿元。
@彩虹夫妇 是怎么在抖音走红，又一步步开启带货增长之路的？夫妻档账号，背后又暗藏多少机遇与挑战？
吸粉1560万
@彩虹夫妇 如何在抖音走红？
“90后夫妻，女追男，姐弟恋，育有4个孩子。”
在@彩虹夫妇 的抖音主页中，鲜明地标注着夫妻二人的情感状况和生育情况，而这也正是账号的核心内容底色。
2019年2月，@彩虹夫妇 在抖音上发布了第一条作品，内容是简单记录自己的待产前与宝宝对话的过程。随着孩子出生，她又开始记录带娃的趣味日常以及家人相处时的温馨片段。
这段时期，账号更倾向于相对随意的生活记录，时长也较短，彩虹本人并不经常出镜，视频的点赞也基本都在1000左右。
2020年，2月27日，@彩虹夫妇 发布了一条讲述自己和老公爱情故事的视频。“姐弟恋”“女追男”“初恋”等关键信息引起了不少网友的兴趣，这条视频也由此收获过万点赞。
以这条视频为开端，彩虹开始密集在视频中出镜，并以“姐弟恋”夫妇携手奋斗、不离不弃的爱情为核心卖点，分享各种生活日常：
一来，他们会分享日常相处时的各种趣味互动、育儿日常，并不时穿插讲述二人的情感故事，分享自己的情感经验。一条《我们的10年》视频不仅收获111.4万点赞，也引来更多网友关注；
二来，他们也会分享自己的工作日常，以及在职场上的工作经历、奋斗经验，如努力工作买到第一辆奔驰、买到第一套房等，草根逆袭的叙事鼓舞了很多用户；
三来，他们也会将镜头对准大家庭中的其他成员，分享家庭成员之间的有爱相处，温馨有爱的家庭氛围颇具感染力；
通过各种接地气的日常化场景，越来越多的网友被他们的相处模式、家庭氛围所轧染。与此同时，外形并不靓丽的彩虹虽然一开始招来了很多非议，但随着时间的推移，她在视频中展现的高智商、高情商、积极乐观、真诚、正能量等特性逐渐打动了广大用户，账号粉丝量一路高涨的同时，粉丝对他们的粘性和信任也由此不断加强。
随着人气的累积，@彩虹夫妇 顺利成章地于2021年正式转型直播带货。
据观测，该账号吸引的粉丝80%以上都是女性用户，31-40岁的用户占比也超过50%，不少都是注重性价比、喜欢平价好物的宝妈。因此，在选品上，@彩虹夫妇 瞄准了这批用户的需求，聚焦于日用百货、母婴用品、美妆护肤、服饰内衣等高频消耗品，产品价格基本都在200元以下。
带货过程中，@彩虹夫妇 延续了视频中的接地气、温情、坦诚风格，加之夫妇二人此前都是保险销售，深谙销售技巧，因此十分擅长用低价福利品、促销话术在直播间活跃气氛、促进转化。
此外，他们还很喜欢把卖货和生日、求婚、乔迁等事件联系起来，一方面增进与粉丝之间的情感链接，另一方面也借势活动氛围刺激用户积极下单。
凭借着短视频积淀下的人气，加之专业的直播带货能力和贴合用户画像的选品，@彩虹夫妇 不仅粉丝量一路增长至1500万，带货数据也得以一路走高。
吸粉又变现，夫妻账号有多强？
像@彩虹夫妇 这样活跃在短视频和直播间，既能吸粉、变现能力极强的夫妻账号，还有很多。典型的如抖音粉丝量已经超过7000万的@广东夫妇。
该账号的第一条爆火视频发布于2018年5月，视频讲述的是老公正在如火如荼打游戏，老婆拔掉他的电脑插头后转头就跑，老公穷追不舍，最终却以被老婆暴打一顿而惨淡收场的故事，视频配了当时最热门的BGM《你打不过我吧》，“女强男弱”的逗趣夫妻互动模式吸引了众多网友的眼球。
此后，账号逐步确立了包租夫妻、老公朴实“妻管严”、老婆华丽而威风的人设，结合着广州人的生活方式、风俗习性创作出了很多具有风格鲜明的剧情内容，凭借夫妻二人的完美配合，账号粉丝量在2019年10月底时就得以突破了1000万。再之后，女儿灵灵一同入境，古灵精怪的女儿、欢脱无厘头的老公、彪悍强势的老婆，再加之喜气洋洋的合家欢设定，使得账号在原有的基础上进一步扩大了受众群，仅2020年3月，增粉量就直逼1000万，总粉丝量也于当年3月中旬突破3000万。
整体来看，夫妻二人性格上的反差、沙雕而有爱的互动模式、默契而自然的配合，再加之既接地气又有创意的剧情，不仅为账号带来了趣味性和娱乐性，同时也通过强烈的代入感和沉浸感获得用户的情感认同，
在作为剧情达人揽获了3000多万粉丝之后，他们于2020年正式涉足直播带货领域，并在当年8月的天气丹专场中首次创下了破亿战。其后，二人开始进行稳定的高频直播。根据第三方数据，今年以来，@广东夫妇 共进行了50次带货直播，场均观看人次为586.5W，预估销售额为12.5亿到25亿。
围观夫妇二人的直播过程，配合着欢快热烈的BGM，以及工作人员的激情辅助，他们在镜头前密切配合，有时会轮流介绍产品，有时则合力出击，一人介绍时，另一人在旁边打辅助、做补充。期间福袋、秒杀款产品会轮番上阵，直播风格和视频中呈现的整体风格相似，有种扑面而来的活力和热情感。除了详细介绍产品的基本信息、优惠力度外，还会经常会结合夫妇二人的真实经历，从场景化的角度入手，让用户更快地接受一款产品。
在带货品类上，广东夫妇的直播间主推美妆、个护家清、食品等品类，不少直播场次都是品牌专场，其中与多个品牌的专场合作都创下了可观的成绩，比如4月8日的小仙炖燕窝专场预估销售额为2500W-5000W；今年2月的天气丹专场预估销售额为5750W-8500W等。
除了@广东夫妇，@朱瓜瓜、@陈三废、@搭搭 等早期崛起的账号，短视频内容也基本都是围绕着“夫妇”“家庭”的创作小单元展开，然后又合力投身直播带货领域，并取得了不错的成绩。如蝉妈妈数据显示，@搭搭近30天内带货22次，预估销售额为2500W-5000W。
再比如视频号上，有@宝哥宝嫂夫妇、@峻哥生活、@郭亿易等典型的夫妻档账号，他们的内容标签多为生活记录类内容，致力于传递一种家庭和睦、夫唱妇随的和美生活状态。
以@宝哥宝嫂夫妇 为例 ，他们是一对从商超老板转型为视频号带货达人的夫妻档。入局视频号后开始发布围绕着夫妻二人展开的日常生活、创业故事等，账号主打平凡中的温暖，塑造了宝哥爱妻、宝嫂贤惠的人设，吸引了视频号上的很多中老年用户。
2022年8月，宝哥宝嫂正式开始在视频号直播带货，他们将直播间定位为“线上商超”，选品覆盖食品、家纺、电器、珠宝等全品类。得益于经营连锁超市的经验，他们擅长总结并展示产品的优缺点，再加之夫妻之间的默契配合，引来众多视频号粉丝在直播间驻足下单。2023年618专场时，刚开播10个月的宝哥宝嫂便交出了3500万销售额的亮眼成绩。而在开播一周年当天，二人单场直播15个小时，一场直播就完成了3000万的销售额。
夫妻档带货是灵丹妙药吗？
综合来看，夫妻档账号的核心竞争力在于将真实的家庭生活转化为情感资产，通过持续的内容和故事输出建立信任，进而实现消费转化。这类账号之所以能在直播电商领域站上快车道，原因是多方面的。
从内容角度来看，磕CP是互联网用户的共性爱好，夫妻之间自带的情感纽带本就容易满足用户对亲密关系的好奇和期许。而依托真实关系，夫妻账号能够衍生出多元内容形态，比如夫妻日常、亲子日常等等，由此覆盖更多受众群体。真实的互动和生活场景，又自带故事性和感染力，极易引发观众情感共鸣，从而建立起深度信任；
而在带货、变现层面，用户出于对夫妻形象和生活的了解与信任，也更容易对他们推荐的商品产生信任，从而提高购买转化率。而在直播带货场景中，夫妻双方根据各自的特点和优势分工，一唱一和，不仅能增加直播的趣味性和互动性，还能结合彼此的生活经历来讲品，以共情化内容来加速直播转化。
此外，无论圈定的是什么标签的人群，夫妻档卖货还存在一个共性，即带货品类十分宽泛，衣食住行用皆可覆盖，且夫妻可以以自有的家庭为原型，结合自身的收入结构和消费理念来选品、组品、排品，更好地服务有相似定位需求的人群。
从创业模式来看，夫妻合作的信任度、包容度更高，这也让后方团队关系更稳固，能够带动团队高效率的成长、运营；而夫妻之间存在天然默契，能够及时地调整战略过程中出现的偏差、错误，并能及时化解直播过程里出现的负面、怠惰情绪，也能对直播场内外出现的突发情况做出快速响应。
但在众多耀眼的吸粉、变现案例背后，夫妻账号快速崛起的背后也隐藏着诸多风险。
从内容创作方面来看，情感议题虽具备天然吸引力，但一方面，重复、琐碎的日常时间长了难免会让用户审美疲劳；另一方面，长久曝光在镜头下的情感生活会经历大众更为严苛的审视，稍有不慎，就可能会招来非议。
此外，一些夫妻账号为了吸引用户眼球会过度消费私人生活、刻意制造或放大矛盾冲突，甚至编造虚假剧情，这种消费用户感情的行为短期内可能获得流量，但长远来看，很快会让观众感到厌倦和反感，由此损害账号的口碑和形象。
从账号稳定性来看，夫妻账号考验感情的稳定性和长久性，但感情的事往往充满变数，一旦夫妻关系出现问题，账号便会失去核心吸引力，由此遭受致命打击，后续难以维持原有的热度。
比如此前热度很高的@金爱罗夫妇，属于中韩跨国高知家庭，夫妇二人都毕业于英国伦敦大学，来自韩国的丈夫“小老外”放弃了迪拜的事业，跟妻子来到中国。其账号内容以前主要记录两个不同文化背景的人如何交流和生活，以温馨甜蜜、又有看点的异国画风吸引了不少粉丝。二人开启带货后，曾在2021年创下了90天GMV超过5000万的成绩。
去年年中，金爱罗发布视频宣布二人离婚，此后账号归女方所有，账号方向从原来的情感话题转向了个人成长，彰显独立女性形象。相较此前，账号增粉速度放缓，视频数据也明显下滑。
此外， “人设”和“人气”并非万能解药，一旦选品、控品、供应链管理等环节出现问题，对于夫妻档这种靠情感信任带动转化的账号来说，打击也会是致命性的。
很显然，夫妻档带货，对于早期账号的起盘，优势固然明显。但这种优势能否一直吃去下去，却要经受更为长久的考验。
注：文/岳遥，文章来源：卡思数据(公众号ID：caasdata6)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
0 条